DBC ltd. Логотип

Управление корпоративными продажами

Тренинг предназначен для руководителей отделов корпоративных продаж.

Цели и задачи тренинга:

- углубить комплексное представление о корпоративных продажах, развить навыки работы в сложных ситуациях;

- получить комплексное представление о принципах, методологии и ключевых процедурах эффективного управления, сформировать и развить навыки управления подчиненными;

Содержание:

  • Стратегия продаж. Долгосрочное и краткосрочное планирование взаимодействия с ключевыми клиентами. Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов. Клиент-ориентированная      компания: особенности и характеристики. Модели сервиса: элитный,      миддл-сервис и маркет-сервис. Особенности и отличия. Корпоративные      стандарты обслуживания клиента.
  • Функциональные      инструменты управления:. Постановка целей и задач. Цели компании – цели подразделений – цели сотрудников. KPI – ключевые показатели деятельности. Планирование      ресурсов (персонал, время, задачи). Расстановка приоритетов.
  • Организация работы      подразделения или группы. Распределение функций между подчиненными. Управление персоналом. Мотивация персонала, материальная и нематериальная. Контроль.
  • Коммуникативные  инструменты управлени.: Модель коммуникации в организации. Виды      коммуникаций: нисходящие, горизонтальные и восходящие коммуникации. Управление коммуникациями.  Передача информации, причины потери информации. Обратная связь как инструмент управленческого общения.Руководитель как лидер. Лидерское поведение. Символические и политические инструменты. Вдохновляющее лидерство. Ориентация на персонал.
  • Типы «сложных» клиентов. Конструктивная работа в конфликтных ситуациях. Сущность конфликта и его структура. Классификация конфликтов. Причины возникновения конфликтов. Динамика развития, этапы конфликта. Управление конфликтом. Модели поведения в конфликтных ситуациях. Переговоры как один из способов разрешения конфликта. Модели поведения партнеров в переговорном процессе. Манипулятивные техники и противодействие им. Управление собой в конфликтной ситуации. Способы поддержания рабочего состояния. Профилактика стрессовых состояний.
  • Организация взаимодействия в компании. Функциональные задачи служб как источник различий в интересах. Понятие «внутреннего клиента». Формальные и неформальные каналы управления  взаимодействием в организации. Основные проблемные зоны при взаимодействии служб. Управление организационными конфликтами.